Vuoi essere un’agenzia tuttofare nel marketing o essere una vera agenzia?

1. La tua agenzia non è un brand.
2. Rovini il tuo stesso mercato.
3. Fai male al tuo fatturato.

Te li voglio mettere subito sotto il naso, i 3 motivi principali per cui sconsiglio ai professionisti del marketing e della comunicazione di mettere su un’agenzia di stampo generalista (o di vendersi come freelance tuttofare). Ho accennato a queste ragioni in un articolo in cui, senza peli sulla lingua (as usual), ho messo nero su bianco la mia opinione sulle agenzie generaliste e, soprattutto, il motivo per cui sono fermamente convinto che la specializzazione sia la scelta di un business vincente.

Qui voglio approfondire e metterti di fronte a una domanda forte (chiamala provocatoria, se vuoi): vuoi essere un tuttofare del marketing o un marketer vero? È una domanda che DEVI farti sia se hai già un’agenzia, sia se stai pensando di aprirne una, sia se sei un freelance.

 

 

Non puoi competere con le agenzie-brand

Quando un’azienda ha BISOGNO di un’agenzia di comunicazione generalista non pensa alla Tuttofare S.r.l. di provincia, pensa alle grandi agenzie, quelle che sono già un brand e che hanno un portfolio che dice tutto, senza contare l’elenco di premi. Tutte le altre realtà, quelle che brand non sono, e che magari non possono fare del proprio portfolio un punto di forza, stanno soffrendo. Non vengono neanche individuate dal radar delle PMI e, anche quando lo sono, non viene percepito il loro valore.

 

 

 

Condizioni meteo
per le agenzie generaliste:
nebbia fitta.

 

 

 

 

 

Molte di queste agenzie ricorrono a una value proposition che, dal mio punto di vista, ha un appeal pari a quello dei dischi di Bruno Lauzi all’interno di un negozio della Virgin Records:

“Siamo piccoli e proprio per questo possiamo seguirti meglio”.

•  Prima obiezione: se siete piccoli come fate a offrire tutti i servizi di questo mondo?
•  Seconda obiezione: siete specializzati in qualcosa?
•  Terza obiezione: quali casi studio avete fatto e con che risultati?
•  Quarta obiezione: se ho bisogno di essere seguito su un progetto complesso, avete le risorse per garantirmi la sua riuscita?
•   Quinta obiezione: le grandi agenzie spesso lavorano per team, il che vuol dire che avrò un team che mi seguirà per qualsiasi mia esigenza. Da voi non è così?!

Insomma, se vuoi continuare con questo modello di business fai pure, ma almeno fatti un piacere: impegnati per trovare una vera proposta di valore.

 

Smettila di rovinare il mercato!

Puoi davvero dirmi che tutti i servizi che offri nella tua agenzia generalista siano di alta qualità? Mi puoi dire: “Mi impegno al massimo” ­– e ti voglio pure credere. Ma pur impegnandoti al massimo, se non hai una reale competenza tecnica e specialistica in un determinato servizio, ti mancano proprio le premesse per poter raggiungere i risultati. Puoi solo incrociare le dita! Ma capisci da solo che questo metodo non è esattamente infallibile…

 

 

 

Il “Fattore C”
non è un fattore
di business.

 

 

 

Così stai facendo danni a tutto il sistema: non raggiungendo i risultati che prometti, diffondi tra i clienti malcontento verso tutto il mercato della comunicazione e del marketing, alimentando diffidenza da parte dei clienti.

Se hai un’agenzia generalista, forse è perché sei abituato a pensare in grande. Benissimo! Però impara anche a ragionare “in lungo”: non pensare solo a far aumentare il fatturato annuale – cosa, per altro, che ti riesce male –, guarda in prospettiva e pensa a cosa ne sarà della tua agenzia tra 5, 10, 20 anni. Sei sicuro di poter crescere in base al “Fattore C”?

 

Smettila di fare danni al tuo fatturato

E veniamo al punto cruciale: le cifre del tuo fatturato. Da questo punto di vista emergono due grossi problemi per le agenzie generaliste. Vediamoli da vicino.

1. Non valuti il fattore “tempo”

“Offro tanti servizi così lavoro di più”. Questo potrebbe essere uno dei motivi che ti ha indotto a scegliere di aprire un’agenzia generalista. Magari questa tua intuizione ti porta effettivamente a veder crescere il fatturato. Ma quanto ti costa realmente offrire quei servizi?

Se accetti un lavoro su cui devono lavorare più figure che non hai in agenzia, ti rivolgi a collaboratori esterni. Bene! Prendi nota del tempo che perderai anche solo per riuscire a organizzare una call. Le collaborazioni di questo tipo possono funzionare solo se dietro c’è un lavoro di project management impeccabile. Altrimenti diventano un bagno di sangue e, alla fine della fiera, ti fanno andare in perdita.

Il detto “Il tempo è denaro” è una grande verità. Se vuoi ignorarla accomodati pure ma ricorda che prima o poi tutti i nodi vengono al pettine. Ah, la saggezza popolare!

 

2. Devi giocartela sul prezzo più basso

Il secondo grande problema delle agenzie generaliste per quel che riguarda il fatturato (problema che, in realtà, colpisce qualunque business incapace di differenziarsi) è la logica del ribasso.

Ecco una situazione tipica: l’azienda X, tramite pr arriva da te, azienda media locale ma conosciuta, vi incontrate e ti dice: “Sto valutando varie offerte, anche da parte di grandi agenzie. Mi mandi un preventivo per questo lavoro?”. E tu inizi a farti due conti partendo già dal presupposto che “DEVI” prendere quel lavoro per fare il salto di qualità, per rivendertelo nel portfolio clienti e fare un prezzo più basso rispetto a una grande agenzia, ma non troppo.

 

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Qui si aprono 2 mondi.

1. Sei troppo basso per loro, quindi poco credibile: bye bye!

1. Mandi il preventivo in funzione dell’azienda e delle agenzie competitor. Risposta: “Sei troppo caro! Noi abbiamo questo budget, puoi venirci incontro?”. E qui si aprono mille dilemmi: “Be’, è un bel cliente, un nome che magari mi posso rivendere… Magari mi chiamano anche per altri lavori”. Conclusione: “Ok, dai, per questa volta abbassiamo il preventivo”. In sostanza, ti stai svalutando, non capendo che sei sostituibile al prossimo giro da un prezzo più basso!

Insomma, io ho voluto spiegarti perché, secondo me, se sei un professionista del settore, dovresti allontanarti dall’idea di diventare un marketer o un’agenzia di marketing tuttofare. Non credo di avere in mano verità oltre questa: più di vent’anni di esperienza e, soprattutto, di osservazione del mercato, mi hanno fatto maturare, se non la certezza, almeno la convinzione che questo modello sia ormai obsoleto. Se inizi a pensarlo anche tu, ho una proposta da farti…

Una proposta per chi crede nel brand positioning

Se hai capito che il sottobosco delle agenzie generaliste non sta andando da nessuna parte, e se sei convinto come me che la strada del marketing vero sia il posizionamento, ti voglio conoscere: qui alla Packaging in Italy siamo sempre alla ricerca di gente che sa ragionare.

Prima di contattarci, però, leggi i nostri comandamenti:

1.   NON siamo kreativi, siamo marketer specializzati in Packaging Positioning [riconosciuto da Jack Trout].
2.   Crediamo nel marketing e nell’innovazione.
3.   Lavoriamo per i risultati.
4.   Siamo per la specializzazione.
5.   A volte diciamo “No”.
6.   Il caffè lo offriamo noi!