Il packaging è uno strumento chiave per vendere il prodotto, ma per realizzare una confezione orientata alla vendita è necessario analizzare il modo in cui il consumatore è abituato ad acquistare.
Per vendere analizza l’acquisto
Quando il produttore vuole una risposta mirata per vendere il suo prodotto meglio della concorrenza il packaging deve essere sfruttato lavorando scientificamente su struttura, visual, messaggio verbale e materiali e chiedendosi sempre:
Stiamo sfruttando al massimo tutto il potere della confezione per vendere?
È veramente tutto quello che chiede e che cerca il cliente?
Rispondere correttamente a questi interrogativi rappresenta un punto di partenza vitale per garantirsi un successo di vendite.
Se analizziamo le abitudini di acquisto del consumatore notiamo come siano solitamente orientate verso 3 macro tipologie di prodotti:
- Prodotto Leader
- Prodotto specializzato
- Prodotto differente
Queste 3 scelte permettono al consumatore di sentirsi sicuro e tutelato nei confronti di quelli che vengono definiti rischi di acquisto. La psicologia del cliente evita e respinge una scelta che possa rappresentare in qualche modo un rischio e i rischi percepiti con maggior paura sono sostanzialmente 3:
- Rischio monetario (perderò dei soldi?)
- Rischio funzionale (sarà adatto alle mie esigenze, funzionerà correttamente?)
- Rischio sociale (cosa penseranno gli altri?)
Per sentirsi sicuro il consumatore deve fare una scelta che lo tenga lontano da questi 3 pericoli e il ruolo del packaging è proprio quello di fargli capire che acquistando il tuo prodotto non correrà nessuno di questi pericoli.
Cos’è il Packaging Positioning™?
Il Packaging Positiong™ è il sistema che abbiamo messo a punto negli anni dedicandoci unicamente allo sviluppo del packaging e specializzandoci in questo. È il sistema che guida lo sviluppo di ogni nuovo packaging che realizziamo in agenzia e il suo scopo principale è semplice: fare in modo che il consumatore percepisca all’istante che il tuo prodotto è differente dagli altri. Come abbiamo visto nelle 3 macro categorie che ottengono la fiducia del consumatore, la differenza è importante.
La differenza del prodotto determina l’acquisto
Scavando e analizzando dati di vendita e abitudini notiamo inoltre come anche per i prodotti leader e per quelli specializzati distinguersi sia vitale. Per questo applicare i principi del Packaging Positioning™ diventa una soluzione indispensabile nel mercato di oggi (affollato e saturo in ogni settore).
Posizionare il tuo prodotto come differente agli occhi del consumatore significa vendere
È quello che ho spiegato durante la lezione che ho tenuto all’Università Cattolica ai ragazzi del corso di Marketing Internazionale. Vedi il video
Per farlo, l’esempio del Pagnotto è stato perfetto, riassumeva esattamente i 5 pilastri del Packaging Positioning™.
Packaging Positioning™ in 5 punti:
1. ANALISI COMPETITOR
La prima fase indispensabile per studiare un imballo che riesca a distinguersi in modo intelligente è quella di analizzare la concorrenza. Una fase di ricerca importante e a volte dispendiosa perché richiede molte energie, ma allo stesso tempo preziosa e in grado di fornire informazioni determinanti per il successo del prodotto. Un buon packaging parte sempre da un’attenta analisi dei competitor.
2. DIFFERENZA DEL PRODOTTO
Chiaramente le caratteristiche del prodotto contano, in alcun casi ci si trova di fronte a un prodotto davvero differente che non riesce a comunicare adeguatamente la sua natura, altre volte il prodotto è di buona qualità, ma non ha reali elementi differenzianti. Qui l’agenzia specializzata nel packaging deve fare la differenza con quella che non è una semplice attività di sviluppo grafico, ma una vera consulenza di branding. È qui che si vedono i professionisti capaci nel nostro settore, l’esercizio del Pagnotto rispecchia esattamente queste caratteristiche. Bisogna focalizzare l’attenzione della comunicazione della confezione su alcuni aspetti del prodotto che lo facciano percepire differente aiutando così il consumatore nella sua scelta finale.
3. ANALISI DEL TARGET
Il cliente finale è il punto di arrivo e dovrebbe per questo essere il punto di partenza, analizzare le sue scelte, le sue abitudini e le sue preferenze è determinante per offrire attraverso il packaging una soluzione che per lui sia rilevante.
4. OFFERTA SEMPLIFICATA
Alla base di una comunicazione vincente c’è la semplicità e questa è una regola che vale anche per il packaging di un prodotto. Semplificare e rendere immediatamente comprensibile il prodotto significa differenziarlo nel mare di confusione dello scaffale e permettergli di comunicare al meglio la sua differenza.
5. FAR PARLARE LA CONFEZIONE
Il messaggio verbale del packaging è solo uno degli elementi che si hanno a disposizione per comunicare con il cliente. Visual, struttura, materiali e ogni caratteristica dell’imballo devono lavorare nella stessa direzione: comunicare la differenza del prodotto in modo coerente.
Comunicando all’unisono lo stesso messaggio lo renderanno comprensibile e chiaro al cliente.
Cosa succede se ignori queste regole?
Mi correggo subito, queste non sono regole, sono principi che rappresentano le abitudini di acquisto del consumatore. Non lo dico io, è esattamente ciò che esige il cliente oggi. Per questo ignorare queste dinamiche significa perdere vendite e ridursi a utilizzare come unica arma di vendita il prezzo.
Infatti in tutte queste situazioni l’unica motivazione comprensibile al cliente quando vengono meno quelle elencate è il prezzo, ma questo porta il tuo business a stritolarsi nella guerra dei prezzi, una guerra che puoi evitare con facilità quando utilizzi un packaging adeguato progettato secondo il Packaging Positioning™. Se vuoi sapere come differenziare il tuo prodotto per non affondare con il prezzo più basso clicca qui.
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Entra nel mondo del marketing nel 1996, nel 1999 ha fondato Ardigia Marketing Funzionale, nel 2013 fonda Packaging in Italy, l’agenzia di Pack dal Design italiano.
